事業成功のカギを特定する「3C分析」

3C分析とは、市場・顧客、競合状況からヒントを得て、自社の状況と照らしながら、戦略に活かすフレームワークです。

3 C は、

・市場顧客（Costomer）

・競合（Conpetiter）

・自社（Company）

の頭文字です。

経営者や企画担当者が新規事業の戦略を練ったり既存事業のテコ入れを行う際に使います。特に事業機会を発見したり、事業成功の鍵（いわゆるキーサクセスファクター）を特定するシーンで効果的です。KSFは、キーサクセスファクターズの略で、ある事業における成功の鍵と言い換えられます。例えば清涼飲料事業では、自販機の台数と好立地を抑えることが最重要なKSFです。三つのCを考えることで事業成功の鍵を特定しましょう。

コンテンツ

1.　3C分析の方法

3 C 分析では、まず企業に売上をもたらす市場顧客に注目します。次に市場シェアをめぐって戦っている競合について、その特徴や強み弱みを分析します。最後に自社の特徴や強み弱みを再確認します。この三つをバランスよく見ていくと、例えばこの成長市場はまだ規模は小さいけど、自社のブランドの強みが活かせる、しかも競合が弱いから早期にシェアを獲得するとともに市場を大きくするような施策を打とうなどという示唆が得られます。市場顧客競合自社の順番で分析を進めましょう。

市場顧客分析では、市場というマクロな視点と顧客というミクロな視点の両方を持つことが必要です。市場分析では、規模や成長性さらにはその中に後で述べるニーズや購買特性などが異なるセグメントがないかなどを見極めます。顧客分析では、典型的な顧客に関して、まずは顧客の本質的なニーズを見極めます、本質的なニーズとは、メガネで言えばものがちゃんと見えるようになりたいとかおしゃれをしたいということです。また顧客の購買のプロセスや購買特性なども分析します。例えば、住宅なら購入に長い期間をかける情報をものすごく集める、家そのものだけではなくローンの方法なども重要、不動産屋さんを何件も訪問すると言ったことです。これらの分析から最終的には重要購買決定要因キーバービーイングファクターズを特定します。例えば大学であれば卒業生がどのくらい世の中で活躍しているかといったことです。マクロミクロの視点から書いての特徴を特定しましょう。

競合分析では、まず誰が重要な凶暴なのかを特定します。その上でまずはその重要な競合の売上やシェア利益といったパフォーマンスを見ます。加えて、彼らの製品や戦略独自性経営資源などの特徴について分析します。たとえば、大塚家具の立場であれば、ニトリの品揃えや出店政策などはどうなっているのか、店舗や接客にはどのような特徴があるのか、人材や店舗などの資源にどのような特徴があるのかなどを確認します。定量定性の両方の視点で情報を分析しましょう自社を分析する内容そのものは情報分析と大きくは異なりませんただし当然自社については深い分析が可能ですから定性的定量的の両面からその強みや弱みを炙り出すことが必要です例えばどのような独自の技術やノウハウがあるかどの製品や顧客は儲かっているか授業のプロセスの特徴は何、どこにコストや手間暇をかけているかなど分析により自社の強み弱みをあぶり出しましょう。

2.　3C分析の事例

3 C 分析の事例として X 新聞を取り上げます。

まず市場性は極めて厳しいことがわかります。KBF で差別化できるのは論調や生地の質の方と言えるでしょう。広告主については購買者の質が重要と言えそうです。

競合については、 Y 新聞と Z 新聞がかなり強いことが分かります。特に Z新聞はビジネスパーソンについては圧倒的市場へ強固なニッチ市場を獲得しています。

自社については、総じてジリ貧でなかなか打開策が打ち出せていません。習慣で読んでいる高齢者のファンという財産があるうちに有効な対策を講じないと先細りは避けられないでしょう。記者の取材力を上げて、スクープの量を増やすあるいは海外と提携するなどの抜本的施策を打つ必要がありそうです。

3.　3C分析のまとめ・留意点

3 C 分析をすることで、具体的な対策が見えてきます。3 C 分析は、このように授業の重要な要素である市場顧客競合自社の三つにフォーカスして分析することで、事業成功の肝やマーケティングの方向性に関する知見を得ることができます。シンプルではありますが、使いやすく効果も高いのが特徴です。一般の企業であれば、ある程度は市場顧客分析を行っている者ですが、情報の分析はなかなか深掘りするのが難しいものです。特に正確なコスト構造や目に見えにくい組織内部の工夫などを把握することは容易ではありません。地道に公開情報を収集したり、顧客や仕入先から間接的に凶暴に関する情報を聞いたりする時にはその企業から転職してきた自社社員から倫理上問題ない範囲で情報を収集するなど着実な努力を積み重ねることが重要です。次に自社分析についてです。大企業では、タコツボ化が起こり別の事業部が何をしているか知らないなどということもあります。自分の関係する特性の製品や事業しか見るのではなく、他事業とのコミュニケーションや会社全体の経営資源を意識することも重要です。車内に幅広くアンテナを広げどのような強みがあるかをしっかり把握したいものです。難しさや問題を認識した上で対策を打って行きましょう。